可口可乐瘦身、果子熟了推限定口味渠道定制成新增长引擎
的400ml可口可乐悄然上架——比常规装少了100ml，价格为2.3元，比常规装便宜了0.5元。
与此同时，年轻饮料品牌果子熟了在鸣鸣很忙旗下零食很忙、赵一鸣零食，集中上新多款渠道定制产品，涵盖无糖茶、电解质水、果汁、果汁茶等多品类，还以金桂白茶、木姜子柠檬茶等限定口味强化渠道辨识度。
事实上，随着零食量贩、会员仓储、即时零售等新兴渠道的快速崛起，这两年这种专为渠道定制、甚至与渠道共创新品的“厂牌”越来越多，包括农夫山泉、盼盼饮料、好佳一、让茶、柠檬共和国等新老品牌，并将“渠道定制”视作增长新引擎。
而这背后折射出饮品行业的销售逻辑正在发生深刻变化——传统“一款产品铺全国”的模式逐渐失灵，取而代之的是以渠道需求为导向的“反向定制”策略。品牌方不再仅将渠道视为销售终端，而是将其作为洞察消费者、共创产品的重要伙伴。这一转变既为饮品企业带来新的增长机遇，也对其供应链灵活性、渠道管理能力提出更高要求。
当然，零食量贩渠道与“盒山胖”的爆发性增长是“渠道定制”产品走红的核心驱动力。
以零食量贩渠道为例，据欧睿国际预测，2024年中国零食量贩市场规模约1040亿元，同比增长28.6%，预计2027年将突破1500亿元。盐津铺子的渠道变革印证了这一趋势——2024年财报显示，其直营KA渠道营收占比从50%骤降至3.55%，而经销及其它新渠道的营收占比增长到了74.59%，其中很重要的贡献就来自于零食量贩连锁。
其次，零食量贩渠道的一大特征是广泛渗透下沉市场，通过为该渠道定制适配的产品，品牌们能够更好地触达下沉客群，填补市场空白。
而会员仓储渠道凭借精准的会员数据，成为“爆品定义者”。如山姆与满记甜品合作的“榴莲甘露”在预包装甜品赛道年销超千万碗，推动满记新零售业务三年GMV翻20倍；盒马与均瑶健康共创的“J26百亿活菌青梅水”上市两周销量突破8万瓶，凸显出渠道基于消费趋势提出命题、品牌快速响应的闭环能力。
即时零售平台则擅长通过用户画像实现精准渗透。如让茶与京东联名的“桂花乌龙茶”依托平2024台品质背书，好评率超99%；好哩！在叮咚买菜推出的巴西莓果燕麦麸皮杯，上线一个月即成为麦片类目销冠。这些案例表明，反向定制已从试水动作演进为品牌的系统化增长策略。
一句话总结：流量在哪里，生意就在哪里。这就是渠道定制产品走红的底层逻辑。
但回顾饮料“渠道定制”的发展历程，可分为两个阶段。初期多为“爆品平替”，即渠道寻求低成本、低风险的产品；现阶段则进入“创新驱动”时期，渠道开始追求真正差异化、具有功能性的独家产品，甚至成为了本土饮料企业与外资品牌争夺增量市场的破局“利器”。
这就意味着一款成功的渠道定制产品，对企业的供应链灵活性和研发速度提出更高要求。而欧美饮料品牌长期依赖的大规模生产线正面临日益严峻的适应性挑战，这类生产线在设计之初以标准化产品为核心，依赖批量生产来摊薄成本，从而在过去的规模经济时代占据优势。
但随着消费者需求日益多元和分散，这种单一规格、大批量的生产模式逐渐暴露出灵活性不足的问题，既难以迅速切换产品品类，也无法对区域市场中涌现的小众需求做出及时响应，传统成本优势因而被不断削弱。
而本土新兴饮料品牌则借助灵活的代工模式展现出更强的市场应变能力，它们能够根据消费反馈迅速调整生产策略，既可通过小批量试产测试用户偏好，也可就市场热销单品快速追加产能，形成快速试错、小步快跑的良性循环。
如盼盼饮料通过设立上海、晋江双研发中心，建立小试、中试闭环，最快半天可交付样品，2025年打样超过2300次；而好佳一创始人李雷则多次公开强调以用户导向的“反向创新”，通过自建工厂矩阵实现“天花板品质，地板砖价格”，如其百分百酸奶在蛋白质含量领先情况下定价4.9元，进入零食店后迅速成为品类第一。
首当其冲的是渠道冲突管理。一般来说，防止窜货引发的渠道冲突，是品牌们推出定制产品的重要原因。
“对我们来说，零食量贩店已经是窜货的‘重灾区’。”据小食代报道，有食品饮料经销商称，某辣条品牌在湖南有稳定的经销商，给经销商的供货价约5元/包（终端建议零售价6元），但某个零食量贩连锁通过外省经销商以4.2元/包低价拿货，并在湖南门店以4.5元/包的价格销售，造成价格体系混乱，直接冲击本地经销商的生存空间。
“（窜货）不仅导致本地经销商库存积压，更会引发传统渠道商不满甚至放弃合作等后果，从长期来看，损害渠道的稳定和品牌的信誉。”上述经销商说。
为应对这一问题，很多企业在开拓零食量贩店时，品牌多采用简单粗暴的专供款策略——或是推出小规格且整价更低，或大规格但单价更低的产品，打造绝对与相对平价的产品线，甚至是推出限定产品，从而减少通用品的流通。
而定制产品通过规格、包装的区隔，能让不同渠道的价格体系相对独立，从而稳住整体价盘。
但仅靠渠道定制产品，来平衡各方利益如同走钢丝——比如传统渠道与零食量贩渠道相比，并没有“低价”优势。也就是说，“新瓶装旧酒”的定制款只能减少产品层面的冲突，却无法消除渠道间的流量争夺。
另一方面，当前社交平台大量吐槽部分定制款产品“减量不减价”，如400ml可乐售价与商超500ml持平，也意味着定制款优先解决的是渠道冲突，而非绝对性价比，如果不能让定制品的利益点充分展现，将导致消费者体验与渠道利益难以完全统一，成为部分渠道定制产品新的痛点。
不仅如此，渠道定制的门槛也在升高。盼盼饮料总经理蔡鹏曾在采访中表示，渠道选择合作方时不仅看重商品力，还关注团队服务能力、成本控制、供应链稳定性等综合实力。盼盼通过“神农很忙”“三方四季”等系列与永辉、山姆等渠道共创，其养生系列产品2025年销售额已接近2.3亿元。
2025年的市场实践清晰地表明，反向定制已从一种创新的合作模式，演进为食品饮料行业主流的增长方法论。它重塑了品牌与渠道的关系：渠道不再是冷冰冰的流量入口，而是共同创造价值的伙伴；品牌也不再是单向的输出者，而是需具备极高市场敏感度和响应力的解决方案提供者。
正如蔡鹏所言：“定制赛场比拼的不仅是单品，更是整个组织的适应性与创造力。”未来，随着数据颗粒度进一步细化、供应链数字化转型深化，这种以消费者实时需求为驱动的共创模式，必将催生更多现象级产品。